El chasis de la Mercadotecnia: ¡la estructura que sostiene al éxito! - Pepe y Toño

El chasis de la Mercadotecnia: ¡la estructura que sostiene al éxito!

Por  Gerardo González 

 ¿Sabías que un VW® y un Porche® están diseñados bajo el mismo chasis, al igual que McDonald´s® y el changarro de hamburguesas de la esquina? Este, es el más poderoso secreto de mercadotecnia que aprenderás… 

Antes de empezar a descubrir este gran secreto, debemos hacer mención de algunas cuestiones clave:

¿Qué nos dice la contabilidad acerca de las ventas y la mercadotecnia?

La respuesta es simple. La contabilidad nos dice que la mercadotecnia es un gasto y es así como se contabiliza en los estados financieros de la empresa; sin embargo, la visión de un emprendedor nos dice que la mercadotecnia y las ventas son una inversión, porque por cada peso que sale deben de regresar muchos más. La realidad indica que esto es cierto sólo para algunas empresas, y la razón es que éstas últimas realizan dos cosas fundamentales: probar y medir todas sus campañas de mercadotecnia.
La mercadotecnia tiene dos polos. El primero es el costo de adquisición, es decir, cuánto nos cuesta adquirir un nuevo cliente, o cuánto le pagamos al mercado por él. Por ejemplo, si una campaña nos cuesta $ 300, y nos da 10 clientes, el costo de adquisición por cliente es de $ 30. La clave del costo de adquisición radica en cómo reducirlo.
El segundo polo es el valor en el tiempo, es decir, cuánto dinero me va a dejar un cliente a través de un lapso de tiempo. Por ejemplo, si mi cliente me compra $ 550 por año, en 6 años habrá invertido $ 3,300 en mi negocio; y la clave del valor en el tiempo radica en cómo incrementar esa cifra.

En cualquier caso, debemos entender que el proceso de la mercadotecnia empieza mucho antes de la primera compra y continúa mucho después de la última venta.  Ahora bien, concretar una campaña de mercadotecnia es fácil. Sólo tienes que definir y preguntarte lo siguiente:

     

  • ¿quién es mi mercado meta y quién es mi cliente ideal?
  • ¿dónde encontraré a mi cliente ideal y mercado meta, con la mayor concentración posible?
  • ¿cuál va a ser mi oferta, y qué es lo que mis clientes quieren comprar?
  • y por último, ¿cómo les voy a comunicar dicha oferta?

Teniendo esto en claro, nos vamos al siguiente análisis:

¿Cómo debe ser la evolución de mis clientes?


1. Sospechoso
Así es, cualquier persona que me pueda comprar, pero que todavía no me conoce, puede ser considerado como sospechoso, pues en efecto puede ser un cliente potencial. Eso sí, todo sospechoso es considerado como tal porque pertenece a mi mercado meta.

2. Prospecto
Un prospecto es quien de alguna forma, ya ha tenido alguna comunicación con mi empresa, es decir, ya sabe que existe mi producto o servicio. Incluso aún mejor, al alcanzar este nivel, su interés por mi empresa ha despertado, o puede llegar a hacerlo.

3. Comprador
Muy simple, cualquier persona que me hace una compra por primera vez, ya se ha vuelto mi comprador; y este paso es crucial puesto que puede marcar la diferencia entre quedarse como comprador, o convertirse en un cliente.

4. Cliente
Es cualquier persona que ya me ha comprado, mínimo, en dos ocasiones

5. Raving Fan
Es, efectivamente, un fanático de mi empresa: ama mis productos y servicios, y comprará cualquier cosa que lance al mercado por el simple hecho de tener mi marca..

 6. Promotor de Ventas No, no es necesario que literalmente trabaje en mi empresa para que realmente “trabaje” para el beneficio de mi empresa, pues un cliente se vuelve en promotor de ventas cuando, además de ser fanático de mi marca, la recomienda y persuade a sus amigos y familiares a que compren mis productos o servicios.
Un tip importantísimo que vale la pena ser tomado en cuenta: siempre recuerda que las decisiones de compra están basadas un 20% en la lógica, y el 80% restante en la emoción.


Sabiendo ya estos 6 significativos puntos, ahora vamos a entrar en materia. 

¡Conozcamos el “Chasis de la Mercadotecnia”!

Normalmente, lo único que sabremos son los números de los indicadores en rojo, y el gran secreto de este chasis es saber controlar y manipular a los otros 5 indicadores que están en negro. ¿Y sabes cuál es la diferencia entre una PyMe a punto de desaparecer, y una PyMe a punto de convertirse en una gran empresa? La respuesta es que la segunda conoce a la perfección estos indicadores, los manipula (es decir, los prueba y mide) y los controla para generar resultados extraordinarios.


Definamos cada punto. La tasa de conversión indica a cuántos de mis prospectos los convierto en compradores, es un porcentaje que mide la efectividad del cierre de venta. Las transacciones son las veces al año, o al mes, en las que me compra un cliente. La venta promedio es la cantidad que me compra un cliente cada vez que lo hace, es un promedio en pesos o dólares, al mes o al año. El margen es el porcentaje de ganancias reales, después de tomar en cuenta todos los gastos operativos, administrativos y de producción.

Vamos a suponer unos números (¡ojo! estos números varían dependiendo del giro e industria de cada PyMe, este es un caso hipotético para ejemplificar el poder de esta herramienta de negocios):



Ahora, vamos a suponer que aumentamos tan sólo un 10% cada uno de estos 5 caminos (indicadores en negro). ¿Qué pasaría? ¡Observa!:



Esto genera un 46% de ingresos y un extraordinario 61% en las utilidades, con tan sólo un 10% de aumento en cada uno de estos caminos. ¡Imagínate un 25%, un 50% o un 100%!

¿Qué PyMe quieres ser, la que está a punto de desaparecer, o la que está a punto de convertirse en una gran empresa? ¿Qué esperas para ponerte en acción?

Gerardo González es Licenciado en Ciencias de la Comunicación con un posgrado en Comunicación Organizacional, ambos en el Tecnológico de Monterrey. Es colaborador de varias revistas, ha trabajado en el ramo editorial y ha sido coproductor de televisión y ejecutivo de recursos humanos. Actualmente es Coach de Negocios, seminarista y especialista en Marketing para la firma de coaching de negocios número uno a nivel mundial.

Fuente: http://www.ideasparapymes.com

Haz click aquí y Deja una nota

¿Eres empresario?, cuéntanos que haces y como ayudas a México

  • "Trabajo en una inmobiliaria, y gano por comisiones, no he podido lograr tener muchas venta..."
  • "Ofrecemos los mejores suplementos alimenticios para deportistas y nutricionales para niños..."
  • "hola soy ernesto busco capital para invertir en negocio del ramo automotriz reynosatamps¡¡..."
  • "Tengo una lavanderia, la cual desde hace 8 meses la abrímos, entre mi esposa y yo la atend..."
  • " Buenos días, quiero poner una empresa, pero necesito asesoría como los contacto."
  • "como calculas los porcentajes de una sociedad, donde la idea de la empresa es mia, yo teng..."
  • "Hola pepe y toño mi deseo es poner un negocio de pañales por kilo no ocupo mucho dinero pe..."
  • "hola donde puedo o que empresa puede otorgar credito para iniciar un negocio de alimentos ..."
  • "Hola Tenemos una agencia de Promociones y BTL con cobertura nacional, generamos empleo a 2..."
  • "Hola, actualmente estoy trabajando en una empresa de diseño de lunes a viernes, me desarro..."
  • "buenas tardes como podria contactarlos para informarme mas ampliamente sobre los prestamos..."
  • "somos una empresa pequeña que ofrece el servicio de tratamiento de agua y fosas septicas e..."
  • "Buenos dias quisiera me ayudaran, tengo una gran inquietud sobre iniciar un negocio de ve..."
  • "Hola nosotros somos dos personas q nos asociamos para poner una pequeña FUNERARIA en el es..."
  • "hola pepe y tono yo ayudo ofresiendo empleo a jovenes y apoyo ala economia del pais"
  • "Hola, en w-Inédita Comunicación hacemos lucir al mejor de los productos: México. http://w..."
  • "hola para saber los requisitos para ser acredora para los proyectos kisiera poner fuente d..."
  • "hola cuando abren la convokatoria para saber los requisitos van x ciudad o cualquier pers..."
  • "hola cuando abren la convokatoria para saber los requisitos van x ciudad o cualquier pers..."
  • "TENGO UN UN DISEÑO MUY EFICIENTE PARA EL CONTROL DE LA GARRAPATA DIRIGIDO ALA AGROINDUSTRI..."
  • "En donde podría comunicarme para recibir asesoría para hacer un plan para la empresa?"
  • "Hola soy Juan Daniel Jimenez he iniciado una microempresa en el ramo del reciclado de plás..."
  • "HOLA SOY PATY.TENGO UNA PENSIÒN Y ESCUELA DE PERROS. QUIERO DIVERSIFICARME.QUÈ HAGO?"
  • "busco prestamo para montar franquicia de casa de cambio de divisas cel 6361052913"
  • "busco socios con capital y avion propio para exporar a kurdistain casacos licores todo leg..."
  • "busco prestamista sin aval ni comprovantes d inglesos ni nada en garantia necesito presta..."
  • "busco inversionistas con capital para montar un club playboy en cd nvo casas grandes chih ..."
  • "busco donadores de dinero y comida de walmart y aurrera para montar un BANCO DE ALIMENTOS ..."
  • "SE BUSCAN VOLUNTARIOS EN WWW.TECHO.ORG"
  • "busco donadores de dinero y comida de walmart y aurrera para montar un BANCO DE ALIMENTOS ..."
  • "Hola Emprendedores, parte del crecimiento de un negocio implica contar con el personal cal..."
  • "Buena tarde donde puedo acudir para optener informacion ya que me interesa abrir un negoci..."
  • "La empresa es Cedeweb y nos dedicamos a diseño y programación web, ademas de que comenzam..."
  • "hola soy claudia. necesio saber como montar un restarante.. sobre todo en documentacion¡¡¡..."
  • "hola necesito un préstamo para un ploter de gran formato para lonas que puedo hacer para ..."
  • "hola mi hijo tiene un negosio de mantenimiento y reparacion de computadoras me interesa ap..."
  • "hola somos netaugen.com visitanos en nuestra pagina www.netaugen.com"
  • "Hola soy Daniel y vendo productos de limpieza institucional, desinfectantes y biodegradabl..."
  • "Hola Buenos días mi nombre es Lorena Hernandez Tengo un local comercial de aprox. 50 m2 e..."
  • "HOLA BUENAS TARDES MI NOMBRE ES ANDRES RAMIREZ TENGO UNA EMPRESA DE AUDIO Y ME DEDICO A L..."
  • "HOLA BUENAS DIAS TENGO UNA EMPRESA DE AUDIO PARA SONORIZACIONES Y LE DIO EMPLEO A 4 PERSON..."
  • "Hola. Soy Adolfo y muy buenos días tengo varios años dedicándome al control de plagas y q..."
  • "MI NOMBRE ES MARIO, QUIEROABRIR UNO MICROEMPRESA DE MANTENIMIENTO EN SAN LUIS POTOSI, NECE..."
  • "Hola, en esta sección te preguntan que si eres emprendedor, menciones como lo haces y en q..."
  • "www.bardiras.com Somos una empresa de servicio de BAR a DOMICILIO. 1. El 64% de acciden..."
  • "hola mi nombre es nancy del cueto mi negocio es diseñar bisuteria fina, aunque no tengo ca..."
  • "hola, soy Elia y me gustaría que me orientaran como puedo conseguir una maquina de costura..."
  • "soy organizador y coordinador de eventos sociales, asi como dueño de una agencia multiserv..."
  • "Hola soy Jorge, tengo un precioso negocio de cafetería, único en México y casi del mundo e..."
  • "hola me llamo Jhonathan Cruz soy carpintero y quisiera formar mi propia empresa cuento con..."
Ver todas las notas

Deja una nota

Cuéntanos que haces y como ayudas a México

* Los comentarios considerados ofensivos o fuera de lugar no serán publicados

Agrega un comentario

Responde a este comentario

Contáctanos